Geçenlerde bir müşterim projelerimizden birisini ziyaretinden sonra bana attığı emailda ‘Sizi tok satıcı gördük, o yüzden…’ gibi bir benzetme yapmıştı. Kendisinden 15dk sonra tanıtımı ofisimize gelen ve birebir görüştüğüm 2. müşterimden duyduğum ise daha ilginçti…
2. müşteri beyefendi bana ne kadar indirim yapabileceğimizi sorduğunda tamamını peşin verdiklerinde %3 gibi bir indirim uygulayabileceğimiz söyledim. Kendisi de bu indirim miktarını duyunca bizim tanıtım ofisine gelmeden önce Bornova’da yeni başlamış bir projeyi ziyaretlerindeki deneyimini anlattı. Yeni başlamış olan X projesi 200-300 stüdyo ve 1 odalı dairelerden oluşan ve öğrencilere yönelik bir projeymiş, 2. müşteri bey tanıtım safhasından sonra daha ödeme şekli vs… bile konuşulmadan proje sahibine fiyatta ne yapabileceklerini sorunca ‘Size %15 gibi bir indirim yapabilirim’ cevabını almış. %15’lik indirimin anormal olduğuna inanan 2. müşteri bey ve eşi teşekkür edip tanıtım ofisini hemen terk etmişler. Kendisi aynen şunu söyledi ‘Durduk yerde bana niye %15 indirim yaptı anlamadım; bu kadar büyük indirimi duyunca da herhalde satışları kötü veya maddi durumu iyi değil diye düşündük ve o projeden ev almaktan vazgeçtik’ dedi.
Bir tarafta %3’lük peşin alım indirimine ‘Tok Satıcı’ benzetmesi, bir tarafta da diğer bir projede %15’lik indirim karşısında ‘Bu proje bitmez’ korkusu!
Peki, ben sahiden Tok Satıcı’mıyım yoksa diğer projenin yaptığı doğru mu? Projeden ev alırken ne kadar indirim beklemek lazım? 10 maddede özetliyorum;
1. Fiyatının sattığın mala ve piyasaya göre uygun olduğunu bilmek ve bu sebeple indirim yapmamak tok satıcılık değildir.
2. Tok satıcılar 1 kez mal satar, devamlı müşterisi olmaz; toptan iş yapanlar için tok satıcılık işin sonudur.
3. İlan edilen yüksek indirimler göz boyamak içindir, samimi değildir.
4. Size 5 indirim yapılıyorsa, sizden sonra gelecek müşteriye 5+5 indirim de yapılabilir.
5. Sebepsiz indirim olmaz. Abi seni çok sevdim, sana 3 indirim daha demek satış taktiğidir. Düzgün satıcı belli bir ödeme planına göre baz fiyatına alternatifler sunabilir, ve buna uygun indirimler yapabilir.
6. Birden fazla alımlarda, müşterinin çevresinin genişliğine (kendi çevresine yapacağı satışa dönebilecek referanslar) %1-3 arası indirimler yapılabilir.
7. Bazı projeler ilk satışa çıktıklarında dahi 2 sene sonra oluşacak fiyatlardan çıkabiliyor. Böyle durumlarda özellikle peşin alımlarda daha yüksek indirimler uygulanabiliyor.
8. İndirim miktarı bir güç gösterisi değildir. Sadece %2 indirim yaptı diye uygun fiyatlı bir evi kaybetmek müşteri için bir kayıptır.
9. Vadeli farksız ödeme planları sunulan projelerde peşin alımlarda indirim yapılabilir.
10. Kimse size kara gözünüz kara kaşınız için indirim yapmaz. Yapıyorsa da inanmayın.