MARKALI konut projelerinde daireler kadar, satış ofislerine de özen gösteriliyor. Müşterinin projeyle ilk buluştuğu yer olan satış ofislerinin maliyeti bir dairenin 4 katına kadar çıkarken, bazı projelerde milyon dolarları buluyor. Satış ofislerinde istihdam 30 kişiye kadar çıkarken, yoğun dönemlerde üniversite öğrencilerinden destek alınıyor.
MARKALI konut projelerinin satışlarında, daireler kadar özen gösterilen, alım kararının verilmesinde büyük rol oynayan satış ofisleri, inşaat sektöründe yeni bir istihdam kaynağı oldu. Maliyeti projedeki bir dairenin 4 katına çıkabilen, kimi projelerde ise milyon liraları bulan satış ofislerinde projeden projeye değişkenlik göstermekle birlikte, 30 kişi çalışabiliyor. Özellikle projelerin lansman döneminde yoğunluğa yanıt verebilmek için çalışan sayısı iki-üç katına çıkartılabiliyor.
Teknik altyapı ve rahatlık
Satış ofisleri için oturma düzeni ve teknik altyapı da dahil olmak üzere, ofisin de niteliğine bağlı olarak 3-4 daire maliyetine denk yatırım yapılabiliyor. Satış programları bilgisayar sistemlerinde olduğu için teknik altyapıya da önem veriliyor. Markanın, projenin ve müşterinin buluştuğu nokta olans atış ofislerinde, projenin iyi yansıtılabilmesi için de artık iç mimarlarla çalışılıyor. Rahatlık ise satış ofislerinde en çok önem verilen kavramlardan birisi oluyor.
Yaz döneminde azaldı
Yeşil GYO Genel Müdürü Işık Gökkaya, satış ofisleri hakkında şu bilgileri verdi: “Çalışan sayısı satışı yapılan projenin hacmine göre değişebiliyor. Innovia projemizin satış ofisinde 12 satış temsilcisi bulunuyor. Özellikle hafta sonu yaşanan yoğunlukları bu şekilde iyi bir şekilde karşılayabiliyoruz. Finans, muhasebe, sözleşme, resepsiyon ve yardımcı personel ile iyi bir satış ofisinin müşterilere en iyi şekilde hizmet verebilmesi için en az 15 çalışanı gereklidir. Innovia projemizin satış ofisine satış destek departmanımız ile birlikte toplam 35 çalışanımız bulunuyor. Yaz döneminde yerli alıcının azalttığı yoğunluğu yabancı ve gurbetçi diye nitelendirdiğimiz alıcılar kısmen tamamlıyor. Piyasa şartlarına da bağlı olarak, hafta sonları 300-400’leri bulabilen bir ziyaret sayısı oluşabiliyor. Yaz döneminde ise 100’den fazla kişi bilgi almak, satın almak ya da merak ettiği için projeye bakmak isteyebiliyor.”
3 milyon TL yatırım
Egeyapı Group Yönetim Kurulu Başkanı İnanç Kabadayı da Avrupa’nın en büyük karma İnşaat projesi olan Batışehir’in 1600 metrekare büyüklüğündeki satış ofisi için 3 milyon TL’lik bir yatırım yaptıklarını belirterek, “Batışehir Satış Ofisi’nde 20 kişi görev yapıyor. Projenin satış ofisini Eylül 2012 tarihinden bugüne kadar yaklaşık 4 bin 500 kişi ziyaret etti. Günlük 45-50 arası olan ziyaretçi sayımız yaz aylarını göz önüne aldığınızda 20-25 kişi arasındadır” diye konuştu.
Personele eğitim veriliyor
SİNPAŞ GYO İcra Kurulu Başkanı Ömer Faruk Çelik de her satış ofisinin maliyetinin farklı olduğunu ancak inşası ve dekorasyonu ile 1 milyon TL’leri bulan ofisler olabildiğini belirterek, şunları söyledi: “Her ofiste yaklaşık 30 kişi çalışıyor. Bunlar için satış temsileri, call center ekipleri, karşılama hostesleri ve ikram yapan garsonlar bulunuyor. Tüm ekipler kendi uzmanlık alanları doğrultusunda eğitiliyor. Ayrıca proje detayları, müşteri karşılama teknikleri ve satış eğitimleri veriliyor. Projenin konseptine göre tasarlanan ofislerde yine proje konseptine göre satış ekiplerine özel kıyafetler hazırlatılıyor. Müşterinin satın alacağı proje detayları bu ofislerde müşterilere yaşatılmaya çalışılıyor. Sinpaş GYO olarak şu ana kadar sadece satış ofisleri için ortalama 250-300 kişiye bu eğitimlerden verilmiştir. Eğitimler hem tecrübeli satış yöneticileri tarafından hem de profesyonel eğitim şirketleri tarafından veriliyor.”
Proje deneyim merkezine geçti
DUMANKAYA Yönetim Kurulu Üyesi Uğur Dumankaya, satış ofisi kavramını kaldırarak yepyeni bir yaklaşım getirdiklerini ifade ederek, “Biz ofislerimizi artık “Proje Deneyim Merkezi” olarak isimlendiriyoruz. Projelerde sunduğumuz Dumankaya IQ sistemini, akıllı ev konseptini ve projelerimizin farklı mimari konseptlerini, sosyal imkânlarını 3 boyutlu filmlerle ziyaretçilerimize merkezlerimizde deneyimleme şansını veriyoruz. İnşaatı devam eden ya da topraktan yapılan proje satışlarında “soyut” olarak satılan ürünü , “somut” olarak satılmasında sektörden farklı argümanlarla tanıtımlarımızı gerçekleştiriyoruz” dedi.
Part-time öğrenciler
Bölge tanıtım ya da deneyim merkezlerinde İstanbul’un dört bir tarafında bulunan projelerinin satışlarını gerçekleştirdiklerini anlatarak, şu bilgileri verdi: “Yine tüm ofislerimizden, tüm projelerimizin satışları yapılıyor. Bir ziyaretçimiz herhangi bir merkezimize gittiğinde, dilediği Dumankaya projesi hakkında bilgi alabilir ve daire alımını gerçekleştirebilir. Şu an 5 bölgede tanıtım ve deneyim merkezi ile hizmet veriyoruz. Proje Deneyim Merkezlerimizde çalışan sayımız projelerin büyüklüklerine göre ortalama 9 ila 10 kişi arasında değişiyor. Lansman dönemlerinde merkez satış ekibinin de desteği ile hizmet veren sayımız artabiliyor. Gerekli durumlarda çoğunluğu üniversite öğrencilerinden oluşan part-time destek elemanlarımızda yoğunluk durumuna göre destek oluyorlar. Talebin yoğunluğuna göre proje deneyim merkezimizde çalışan kişi sayımız 15 hatta 20 kişilere kadar da çıkabiliyor.”
Satış ofisinden projeyi izletiyor
BYConcept Yatırım ve Satış Koordinatörü Mahmut Saymaz, ByConcept’in İstanbul Sultanbeyli’deki satış ofisinin, yaklaşık 500 metrekare alan üzerine kurulu olduğunu belirterek, şu bilgileri verdi: “Ofis için 1 milyon dolar yatırım yaptık. Grup olarak ilk önceliğimiz müşteri memnuniyeti. Müşterilerimizi ortağımız olarak görüyoruz. Satış personeli, idari işler ve servis personelleri olmak üzere tüm ekibimiz bu ilkeyle hizmet veriyor. ByConcept olarak satış ofisimizde 25 personel görev yapıyor. Personelimiz, belirli periyodlarla müşteri ilişkileri ve iletişim eğitimleri alıyorlar. Satış ofisimizi normal sezonda hafta içi günde 10, hafta sonu 20 – 30 kişi ziyaret ederken, yaz sezonunda bu sayı yarı yarıya düşüyor.”
Projenin tamamı izleniyor
Saymaz, satış ofisinin özelliklerini şöyle anlattı: “Satıştan çok konforlarını gözettiğimiz müşterilerimiz, ofisimizde oturdukları yerden projenin tamamını izleme imkanı buluyorlar. Müşterilerimizin çocukları için özel alanlarımız da mevcut. Satış ofisinin bir katalog gibi projemizi yansıttığını düşünerek inşa ettik, dolayısıyla müşterilerimiz, kapıdan girdikleri andan itibaren ByConcept kurumsallığını yaşamaya başlıyorlar. Satış ofisimizde projenin bire bir maketi bulunuyor. Sade ve modern bir mimaride inşa ettiğimiz satış ofisimizde, misafirlerimiz günlük olarak hazırlanan açık büfe ikramlardan faydalanabiliyorlar. Müşterilerimiz, satış temsilcilerimizle görüşmek için beklerken tanıtım dokümanlarından önbilgi alabiliyorlar.”
Ege’yi satış ofisinde yaşatıyor
VİYA Gayrimenkul’un ilk projesi Ege Boyu’nda Ege’nin güzelliklerini İstanbul’a taşıyarak kent insanına farklı bir yaşam alanı sunan ve ziyaretçilerine Ege havası yaşatan bir satış ofisi tasarlandı. Bölgeye özgü dekorasyonu ile projenin hikâyesini tam anlamıyla yaşatan satış ofisi, sade ve şık tasarımlarla geliştirildiği için maliyeti çok yüksek olmadı. EgeBoyu’nda yaklaşık 15 kişi çalışıyor. Bunların içinde satış temsileri, call center ekipleri, karşılama hostesleri ve ikram yapan garsonlar bulunuyor. Tüm ekipler kendi uzmanlık alanları doğrultusunda eğitiliyor. Ayrıca proje detayları, müşteri karşılama teknikleri ve satış eğitimleri veriliyor. Projenin konseptine göre tasarlanan ofislerde yine proje konseptine göre satış ekiplerine özel kıyafetler hazırlatılıyor. Müşterinin satın alacağı proje detayları bu ofislerde müşterilere yaşatılmaya çalışılıyor. Eğitimler ise tecrübeli satış ve pazarlama yöneticileri tarafından veriliyor.
Maketler ferah ortamlarda sergileniyor
* Öncelikle tüm çalışanların güler yüzlü olmasına dikkat ediliyor.
* Müşteri memnuniyetine önem veriliyor.
* Satış ofisinin dekorasyonu, dizaynı, içeride sunulan hizmet kalitesi ve müşterinin kendisini rahat hissedebileceği bir ortam sağlanmaya çalışılıyor.
* Proje maketleri müşterilerin rahatlıkla bakabileceği şekilde tasarlanıyor, ferah bir alanda sergileniyor.
* Projeleri tanıtan görsel uygulamalar sürekli olarak satış ofislerinde yenileniyor.
EMLAK PAZARI – MELTEM KARA